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产品的概念,具有丰富和深刻的内涵。这是由于从市场营销的角度来看,产品概念是以需要的满足为核心的,并随着需要的扩展和变化而发展,顾客需要的层次性、复杂性和多变性就决定了产品概念也是不断发展和变化的,只有从这样的角度去认识产品的概念,才能使企业真正掌握市场的主动权。业务战略计划是对具体业务的开展所制定计划,包括业务描述、SWOT 分析、目标设定、战略选择、计划制定、计划执行、反馈控制等阶段。SWOT分析是业务战略计划中的重要环节,其通过对企业外部机会与问题(O/T)的分析,和对企业内部优势和劣势(S/W)的分析来选择其适当的业务战略。人员销售是企业所有促销手段中唯一利用人员所进行的促销活动,因此它具有同其他促销手段所不同的显著特点。金莎娱乐场app下载整合营销传播概念的提出主要是由于二十世纪后期市场的多元化、复杂化程度提高,信息传播手段的多样化局面出现,大众传媒的效应开始出现递减。长期单纯地使用一二种传播工具和传播手段已经无法使企业的营销目标顺利实现,所以企业必须综合分析市场顾客和受众的差异,分析各种传播手段和传播方式的适用性和局限性,从而对各种传播要素加以有机整合,有的放矢地开展营销传播,才能保证企业的营销目标顺利实现。

金莎娱乐场app下载因此,为了减少供货者的竞争威胁,企业应该在保证供货相对稳定的基础上,尽可能使自己的供货者多样化,这样可以促使供货者之间的竞争,使企业处于相对有利的竞争位置。成熟期:由于该产品的市场已趋于饱和,或已出现强有力的替代产品的竞争,销售量增速开始趋缓,并逐步趋于下降。由于此时产品为维持市场而投放的销售费用开始上升,产品的利润也开始随之下降;进入21世纪,蓬勃发展的互联网对传统的分销渠道产生了巨大的冲击。新的分销模式不断兴起,比如网上零售、网上采购、在线拍卖、E物流公司等如雨后春笋般涌现出来,热闹的背后有着其必然的规律——互联网对分销渠道的深刻影响。互联网对分销渠道的影响主要体现在以下几个方面:

市场营销到底是什么?在最早的企业活动中,它只是表现为在某种偶然的经营活动中的个别经营技巧;大量的经营活动和经营技巧抽象出了有规律的营销策略,对营销策略的组织和实施形成了企业的营销职能;而从根本上讲,对市场营销的认识还不能仅仅停留在“策略”或“职能”的层面上,应当把市场营销看作一种经营哲学。菲利普.科特勒在《营销管理》第8版的序言中曾经说过:“毫不奇怪,今天能取得胜利的公司必定是那些最能使他的目标顾客得到满足,并感到愉悦的公司。这些公司把市场营销看成是公司的整体哲学,而不仅仅是某一部门的个别职责。”所谓“哲学”,就是人们认识问题和分析问题的基本角度和方法。从指导企业经营实践的思想观念的发展与变化来看,充分说明了市场营销是一种新的经营思想和经营观念,是企业在其经营实践的发展中对自身经营哲学的调整。实践也证明了,企业在市场上的表现和业绩方面的差异,并不主要是由于策略和技巧上的差异,而更重要的是经营观念上的差异。营销战略的实施必须转化为具体的营销方案。营销方案规定了营销活动的每一个步骤和每一个细节,从而可付诸于实施。营销方案中一般至少应包括以下三项内容:与有形物品的营销过程一样,服务营销同样包含两个最基本的内容,即运用合适的技术发现市场和采用合适的手段占领市场。采用合适的手段占领市场,实际上就是制定正确的营销组合策略问题,将在下一部分中进行讨论。这一部分讨论的是发现市场问题。由于从营销技术角度看,在服务市场上进行环境分析,包括政治、经济、文化、社会和技术环境分析的方法和在有形物品市场上进行环境分析的方法是相同的,进行定位的基本方法同样也是一致的,因此,我们主要讨论服务市场的细分问题。金莎娱乐场app下载4、使用数据。数据库内的资料可以有多种用途。例如,可以用来寻找“最有利可图的顾客”,根据“2080原理”——企业80%的利润是由20%的顾客创造的,这20%的顾客就是最有利可图的人,企业应将营销工作的重心置于这部分顾客身上,留住他们并保持他们对企业的忠诚。又如,从数据库中可以统计有某种特别需求的人数(如侏儒人数),这对于新产品开发,以及根据特殊顾客的购买力进行定价都有参考意义。再如,在设计直邮广告时,可以利用数据库中的顾客资料确定最有效的诉求和传递方式。

过去,个别零售商通过销售特别的或独特的花色品种,提供比竞争者更多更好的服务来赢得竞争优势,但现在各零售商在服务上的分工差异正在逐渐缩小,因此许多零售商不得不重新考虑营销战略。下面我们将讨论零售商在目标市场、产品、服务、商店气氛、定价、促销和销售地点等方面的营销策略。这是一种低价格策略,即在新产品投入市场时,以较低的价格吸引消费者,从而很快打开市场。这种价格策略就像倒入泥土的水一样,从缝隙里很快渗透到底,由此而制定的价格叫渗透价格。CRM的成功实施必须有一些前提和基础,其中最重要的是必须得到高层领导的理解和支持。一般情况下企业的销售副总、营销副总或总经理本人应该是项目的支持者,他为CRM项目设定明确的目标,并为项目提供达到目标所需的时间、资金和其他资源的支持,而且在项目的进行中,特别是遇到困难和问题时,要坚持对项目小组的激励和支持。直复营销的业内人士正在努力解决这些难题。他们深知,如果对这些问题置之不理的话,将会引起越来越严重的消费者的反感和不断下降的反回率,还会导致地区乃至整个国家加强立法对直复营销活动加以严格的约束。从本质上讲,直复营销所期望的和消费者所期望的是一致的,他们都需要诚实可信又设计完美的营销计划,这些计划又是非常有效的——因为它们仅仅针对那些对其感兴趣而又愿意给予回复的消费者。

5、产品类型:在同一产品线中,可以按某种性质加以区别的产品组,其可能由一个或几个产品项目所构成,如在轿车中,可有“微型轿车”、“普通轿车”和“豪华轿车”等不同的类型;但这些理论在全球企业看来是大不以为然的。在全球竞争的形势下,全球公司不应立足于一地市场的做法和消费者偏好或依国别来寻求国际市场,而必须运用一种一体化方式来同时探索和协调发达国家,欠发达国家和发展中国家的消费者需求。如Park笔就以高档笔的象征同时进入世界各个国家,他们认为在世界任何一个国家里都会有一批有一定收入,追求生活品位的人存在,所以企业不必在每个国家生产不同的产品。营销策划,是指在营销原理的正确指导下,对将开展的营销活动进行创造性的谋划,并设计出营销活动方案的脑力劳动过程,营销策划是营销活动成功的基础。营销策划与营销决策既有联系又有区别:营销策划是为营销决策谋划,设计营销活动方案,重点在“谋”;营销决策是对营销方案进行选择和决断,重点在“断”;营销策划与营销计划是两个不同的概念,策划在前,计划在后。营销策划是全方位的谋略活动,包括:市场机会的寻求和把握,产品决策与市场开发的策划,渠道决策与市场布局的策划,促销决策与市场扩展的策划,竞争决策与市场竞争的策划等等。从企业实际的营销活动来看,实施营销策划一般有单部门营销策划、多部门营销策划、借用“外脑”营销策划三种状态。5、 产品的替代性。往往具有大量同类品牌的产品(如香烟、饮用水、化妆品等)为了突出产品的差异性特征,争取更多的顾客,就需要投入大量的广告费用进行促销宣传。而同类替代产品比较少的产品广告就可能少做一些。

有了一个适用于企业的分销策略和营销渠道体系之后,企业还必须注意对渠道成员的控制、评估和激励。企业可以通过设置一定的标准来衡量适用的中间商;通过给予中间商一定的财力、物力、人力的支持,激励其发挥积极的作用。企业还必须根据市场的新动态,及时改变渠道结构和分销方式,只有这样,企业才能有效地控制好渠道为己所用。顾客通过浏览邮寄目录或网上购物服务条目等信息资料,在轻松愉快的心境下就可以进行购物比较。消费者虽然足不出户,商品的选择范围却不受影响,相反却更广了;通过直复营销这种方式,顾客还可以为他人订货;对生产资料的购买者而言,通过这种方式可以获知市场上所有同类商品与劳务的信息,而不必把时间花在约见销售员等事上。金莎娱乐场app下载所谓的营销咨询公司是由若干各具专长的营销专家组成,专门从事营销咨询,或受具体企业委托,为企业开展营销工作的社会服务性机构。

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